Mapa Przychodu i Marży
Sprzedajesz więcej, nie zarabiasz więcej

Problem produktów drugiego zakupu

Sklep znał swoje bestsellery, ale nie wiedział, które produkty realnie pomagały klientom wracać. Dane pokazały, że produkty drugiego zakupu pełniły inną rolę niż produkty najlepiej sprzedające się ogółem.

Odkryliśmy
TOP 3
produkty drugiego
zakupu nie były
bestsellerami sklepu
Problem → Odkrycie → Działanie → Efekt
W skrócie

Bestsellery nie wyjaśniały
drugiego zakupu.

Raport pokazuje, że produkty generujące sprzedaż nie zawsze są tymi, które budują powrót klienta. Drugi zakup miał własną logikę produktową.

Problem
Sklep patrzył
na produkty przez sprzedaż.
Bestseller był traktowany jako domyślna rekomendacja, mimo że nie musiał wspierać kolejnego zakupu.
Odkrycie
TOP 3
produkty drugiego zakupu
nie były bestsellerami.
Produkty odpowiedzialne za powrót klienta miały inną rolę niż produkty o najwyższym wolumenie sprzedaży.
Działanie
Oddzieliliśmy produkty
sprzedażowe od retencyjnych.
Rekomendacje mogły wynikać z roli produktu w ścieżce klienta, nie tylko z popularności.
Efekt
Drugi zakup zyskał
lepszą logikę rekomendacji.
Sklep mógł wspierać powrót klienta produktami, które faktycznie pojawiały się w drugim koszyku.
Problem ekonomiczny

Sklep wiedział, co sprzedaje się najlepiej.
Nie wiedział, co buduje powrót klienta.

Produkty o najwyższej sprzedaży mogą dobrze pozyskiwać zamówienia, ale nie muszą prowadzić klienta do kolejnego zakupu. Wzrost LTV wymaga zrozumienia roli produktu w relacji, a nie tylko jego miejsca w rankingu sprzedaży.

Diagnoza
Ranking sprzedaży nie pokazywał roli produktu w retencji.
Bestseller odpowiada na pytanie: co sprzedaje się najczęściej. Nie odpowiada jednak na pytanie: co pomaga klientowi wrócić po drugi zakup.
Bestseller mógł budować pierwszy koszyk.
To nie oznaczało automatycznie, że był najlepszym produktem do kolejnej rekomendacji.
Drugi zakup miał inną funkcję.
Produkty w drugim koszyku pokazywały, co faktycznie podtrzymuje relację zakupową.
Rekomendacje wymagały zmiany logiki.
Nie wystarczyło promować najpopularniejszych produktów. Trzeba było promować właściwe produkty w odpowiednim momencie.
Odkrycie w danych

TOP 3 produkty drugiego zakupu
nie były bestsellerami sklepu.

Dane pokazały rozbieżność między produktami najlepiej sprzedającymi się ogółem a produktami, które pojawiały się w drugim zakupie klienta.

Najważniejsze odkrycie
TOP 3
produkty drugiego zakupu
nie były bestsellerami
sklepu
Produkty, które pomagały klientom przejść do drugiego zakupu, nie wynikały z prostego rankingu popularności.
Różnica między sprzedażą a powrotem
Produkty drugiego zakupu poza bestsellerami
3/3
Pokrycie z listą bestsellerów
0/3
Wniosek z danych
Produkt, który najlepiej się sprzedaje, nie musi być produktem, który najlepiej prowadzi klienta do drugiego zakupu.
Interpretacja

To nie był problem produktu.
To był problem jego roli w ścieżce klienta.

Produkty pełnią różne funkcje. Jedne dobrze przyciągają pierwszy zakup, inne budują powrót. Jeśli sklep rekomenduje wyłącznie bestsellery, może pomijać produkty, które realnie wspierają drugi koszyk.

Bestsellery pokazują wolumen, nie funkcję.
Wysoka sprzedaż produktu nie oznacza, że produkt ma największy wpływ na powrót klienta.
Drugi koszyk ujawnia inną potrzebę klienta.
Po pierwszym zakupie klient może potrzebować produktu uzupełniającego, kontynuacyjnego albo bardziej dopasowanego do kolejnego etapu relacji.
Rekomendacja powinna wynikać z etapu.
Produkt po pierwszym zakupie powinien być wybierany według tego, co zwiększa szansę kolejnego koszyka.
Działanie

Zamieniliśmy ranking sprzedaży
w mapę produktów drugiego zakupu.

Działanie polegało na oddzieleniu produktów popularnych od produktów, które faktycznie pojawiały się w drugim koszyku. Dzięki temu rekomendacje mogły zostać oparte na zachowaniu klientów, a nie tylko na bestsellerach.

Krok 1
Analiza produktów
w drugim zakupie
Sprawdziliśmy, które produkty najczęściej pojawiały się w koszykach klientów przy drugiej transakcji.
Krok 2
Porównanie
z bestsellerami
Zestawiliśmy produkty drugiego zakupu z produktami najlepiej sprzedającymi się w sklepie.
Krok 3
Rekomendacje
po pierwszym zakupie
Produkty wspierające drugi zakup mogły zostać wykorzystane w komunikacji po pierwszej transakcji.
Zasada działania
Nie rekomenduj tylko tego, co sprzedaje się najczęściej.
Po pierwszym zakupie ważniejsze jest to, co zwiększa szansę kolejnej transakcji. Produkty drugiego zakupu powinny być traktowane jako osobna warstwa rekomendacji.
Efekt ekonomiczny

Rekomendacje mogły wspierać powrót,
a nie tylko sprzedaż popularnych produktów.

Efekt polegał na zmianie sposobu pracy z produktem: od rankingu bestsellerów do rekomendacji opartych na roli produktu w ścieżce klienta.

Główna zmiana
Sklep zobaczył, które produkty pomagają klientowi wrócić po drugi zakup.
TOP 3 produkty drugiego zakupu nie były bestsellerami sklepu. To oznaczało, że komunikacja po pierwszym zakupie nie powinna być oparta wyłącznie na produktach o najwyższej sprzedaży ogółem.
Produkty drugiego zakupu
TOP 3
produkty powrotu
miały znaczenie dla kolejnej transakcji klienta.
Pokrycie z bestsellerami
0/3
wspólnych produktów
TOP 3 produktów drugiego zakupu nie pokrywało się z bestsellerami.
Przychód z drugiego koszyka
X PLN
potencjału powrotu
wartość możliwa do oszacowania po analizie produktów drugiego zakupu.
Scenariusze rekomendacji
Y
ścieżek po zakupie
liczba możliwych wariantów komunikacji opartych na produktach powrotu.
Efekt dla ekonomii sklepu
Produkty dostały role w ścieżce klienta.
Sklep mógł odróżnić produkty sprzedażowe od produktów wspierających powrót klienta.
Rekomendacje stały się bardziej ekonomiczne.
Działania po pierwszym zakupie mogły wspierać drugi koszyk, a nie tylko promować popularne produkty.
Drugi zakup zyskał produktowy kierunek.
Sklep wiedział, które produkty warto pokazywać klientowi po pierwszej transakcji.
Wniosek dla sklepu

Produkty trzeba analizować nie tylko przez sprzedaż,
ale przez ich wpływ na kolejne zakupy.

Analiza pokazała, że ranking bestsellerów nie wystarcza do budowania retencji. Produkty drugiego zakupu mogą mieć większe znaczenie dla LTV niż produkty najczęściej kupowane ogółem.

1. Bestseller nie był domyślną odpowiedzią.
Sklep zobaczył, że popularność produktu nie oznacza automatycznie wpływu na powrót klienta.
2. Drugi zakup wymagał osobnej logiki produktowej.
Produkty pojawiające się w drugim koszyku powinny być analizowane osobno.
3. Rekomendacje mogły wspierać LTV.
Komunikacja po pierwszym zakupie mogła prowadzić klienta do produktów, które zwiększają szansę kolejnej transakcji.
Problem → Odkrycie → Działanie → Efekt
Do sprawdzenia w danych

Które produkty naprawdę
prowadzą klienta do drugiego zakupu?

Ranking bestsellerów pokazuje, co sprzedaje się najczęściej. Nie pokazuje jednak, które produkty pomagają klientowi wrócić i które powinny pojawić się w komunikacji po pierwszym zakupie.

Trzy liczby, które warto znać
Jakie produkty najczęściej pojawiają się w drugim zakupie?
To pokazuje, co realnie wspiera powrót klienta po pierwszej transakcji.
Czy produkty drugiego zakupu są bestsellerami?
To pozwala sprawdzić, czy rekomendacje powinny wynikać z popularności, czy z roli produktu w ścieżce klienta.
Co rekomendować po pierwszym zakupie?
Właściwa rekomendacja może wspierać drugi koszyk zamiast tylko promować produkty o największej sprzedaży.